意气风发、谈笑风生、志得意满、霸气十足、盆满钵满……

(资料图片仅供参考)

这些词汇用在昨日的营销总监身上最为契合！可如今呢？

不要说这些华丽的词汇了，仿佛一夜之间，地产营销总们就像消失了一样，媒体上看不到他们，饭桌上看不到他们，就连朋友圈都看不到他们发动态了！

他说：有业绩要低调，没业绩更要低调！

Z总，某国企项目公司操盘手，从事房地产营销12年。

他的项目一直卖得不错，但这个“不错”只是和竞品相比而已，2022年的业绩是6亿左右，拿了35万左右的综合年薪，就这样一个不错的数字，还连连感叹：这是进公司6年来拿的最少的薪资。

我问他：那你怎么不考虑跳槽呢？

他摇了摇头：刚刚过35岁生日，谁还会要我这样的老家伙？

我追问：你的业绩在城市公司中算是最好的了，怎么没见你宣传一下呢？

他回答：不好意思宣传啊，远远没有达到集团下达的指标。而且，在我们国企，有业绩要低调，没有业绩更要低调，否则，在火上烤的就是我！

他说：都是分销的业绩，有什么可炫耀的！

T总，某国企城市公司营销总监，从事房地产行业15年，管理四个在售项目。

2022年全年业绩14亿左右，完成了60%多的指标，这14亿业绩中分销占比70%，营销费用严重超标；2023年开始布局新媒体营销，但很不成功，处于迷茫期。

我问：最近怎么没声音了？

他回答：营销总是高危岗位，一心高业绩，哪来的精力出来喝酒？

我继续问：今年新媒体营销不成功，找到原因了吗？

他回答：缺钱、缺人、缺资源。去年营销费超了，集团差点儿问责，今年花钱得特别小心。但没有钱，分销都启动不了，难哪！

我问：你觉得这个市场下，营销总监主要工作是什么？

他回答：两件事：管好分销、向集团要政策！现在营销总监几乎没啥作用，如果分销占比还这么高，不用集团问责，我和几个操盘手都得自觉滚蛋！

他说：以前要名要利，现在只要活着就行！

G总，某央企操盘手，从事房地产工作10年，两个项目的操盘手。

2022年两个项目指标均不过50%，在集团80多个项目中排在30多位，以前酷爱运用媒体和事件炒作项目，去年下半年媒体费用只有20万；2023年媒体费用是0。

我问：不是挺喜欢做事件营销的吗？最近怎么哑了？

他回答：以前用媒体既可以宣传项目，又可以宣传自己，名利双收；现在，媒体效果减弱，花了钱也没啥效果，为了不给人落下口实，干脆不花钱了，毕竟，活着最重要！

听了这些营销总监们的言论，内心突然有些许伤感：昔日那些挥斥方遒的营销总们，如今为何暮气沉沉？

世联董事长陈劲松在2018年一句道破天机： 要感谢这个时代，是时代造就了我们！

的确，时代红利滚滚而来，我们借助东风何等风光；而市场红利慢慢褪去，那些把市场当能力、把平台资源当能力的人显然不符合时代的要求，直到现在还有一些没有醒悟的人说：市场不好，我也没办法，大家都不好！

那为什么不反问自己：市场不好时，也有卖得好的项目，你呢？

当然，也存在一些职业经理人没有办法的项目，比如苏州湖西某公寓项目，因迟迟不交房，得罪了老业主；因拖欠相关款项，得罪了供应商；因管理僵化，得罪了员工，三年下来进进出出了300多位员工……位置再好，品质再高，梦想再远，最终只是黄粱一梦！

这样的奇葩项目，的确无力回天，但大多数项目还是能够卖得动的。 新时期下，我们的营销总监们应该如何应对呢？

1、降就降得彻底，不要想着立牌坊

有些项目（而且是大多数项目）注定是要降价的，如今的市场并不是不好，而是老百姓对未来信心不足，现金流如此重要，该降价的就得降价，而且一定要降得彻底，几百几百地降客户根本无感，起不到决定性作用。

2、拥抱新媒体，但要掌握方法

如今的新媒体营销就像6、7年前的自渠一样，谁不做，谁就落后；以前是分销绑架了开发商，现在是新媒体型分销绑架开发商，与其抗争，不如利用好它。

不过，新媒体营销的道路有些漫长，难度不亚于自渠的建设，但新媒体的优势在于投入的成本远低于自渠，我们有很大的容错机会。

当然，拥抱新媒体不意味着传统营销模式的摒弃，第一，并不是所有人都适合做新媒体；第二，新媒体只是工具，只是增量，不是全部。我们是运用好它，而不是被其支配！

3、客户策略比项目策略更重要

现如今，产品的差异化并不大，品牌之间的差距也不大，但我们发现，地缘性客户越来越少了，跨区域置业越来越多，而且客户的需求越来越精细化，我们要做的是把客户研究透彻，摒弃“客群”，研究“客层”，把客户一层一层地剖析，并且做出对应的营销动作。

既然营销总监们消失了，那就消失一段时间吧，利用好这段时间，掂量一下自己的价值，研究一下自己的项目，制定一下客户策略。

相信，当你们再次搅动风云之时，亦是地产复苏之时！

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